Pravidla vyjednávání:
​​​​​​​Jak nejlépe zapůsobit?

Ilustrační obrázek


Vyjděte potenciálním kupcům vstříc

Pokud zájemce v telefonátu zaujmete a chce sjednat osobní prohlídku, vyjděte mu vstříc. Pokud je to možné, přizpůsobte co nejvíce svůj denní program potřebám potenciálního kupce. 

S upřímností nejdál dojdeš

Chcete znát tajemství úspěšného prodejního jednání? Je to upřímnost a přirozenost. Jakékoliv mlžení či zatajování informací zájemce s největší pravděpodobností prohlédne. Chcete riskovat, že ztratí důvěru a od koupě raději ustoupí? Naopak upřímné, trpělivé jednání potenciální kupec ocení. Spolu s dokonale připravenou nemovitostí zvyšuje vaše šance na úspěšný prodej. 

Také vaše podmínky prodeje musí být jasné a srozumitelné. Tím zvýšíte šanci na hladký a hlavně rychlý průběh prodeje. 

Příprava na setkání s kupcem

Při prodeji nemovitosti se bez osobních schůzek neobejdete. Pokud jste se rozhodli pro prodej bez realitní kanceláře, nepodceňujte přípravu. Možná si říkáte, že to není nic složitého. Zodpovíte pár otázek, provedete zájemce bytem či domem a máte vystaráno. Nic není nemožné, ale většinou bývá celý proces o mnoho složitější. Buďte připraveni na všechny situace, které mohou nastat.

Prodejní rozhovor a prodejní strategie

Příprava na prodejní rozhovor a sestavení prodejní strategie vám umožní zůstat v klidu i v situacích, které by vás bez pečlivé přípravy mohly zaskočit. 

Abyste se mohli dobře připravit, je třeba poznat, s jakým typem lidí se při prodeji své nemovitosti můžete setkat. Ušetříte si tím spoustu nepříjemností a perných chvil. 

Ilustrační obrázek


S jakými kupujícími se můžete setkat?

  • Kupující, kteří rádi vyjednávají o kupní ceně a sami nabízejí tu nejnižší možnou, často až směšně nereálnou.
  • Kupující, kteří mají o nemovitost zájem, ale možnosti financování řeší až poté, co si nemovitost vyberou.
  • Kupující, kteří absolvují prohlídku nemovitosti, přestože předem vědí, že je pro ně nevyhovující.
  • Kupující, kteří si domluví schůzku, na kterou stejně nakonec nedorazí.
  • Vážní zájemci, které bude zajímat, jestli je nastavená prodejní cena opravdu konečná.


Už při prvním telefonátu můžete odhadnout, se kterým typem kupujícího máte tu čest. Pokuste se předem zjistit záměr, se kterým vás zájemce kontaktuje. Připravte si otevřené otázky, které vám pomohou při přípravě na pozdější osobní setkání. 


Co když vše nejde jako na drátkách?

V životě není vše tak, jak si přejeme. I při prodeji nemovitostí nastávají situace, které nezapadají do vašeho ideálního scénáře. Konflikty spojené se stresovým a emočním vypětím obou zúčastněných stran nebývají výjimkou. Máte svá očekávání a podmínky, ale strana kupujícího také. Když se obě strany snaží prosadit svou, dochází k hádkám. Podlehnout emocím je lidské. Opravdu ale chcete pohřbít šanci na prodej nemovitosti? Jak co nejlépe podobným nepříjemnostem zabránit? 


Ilustrační obrázek


ZACHOVEJTE CHLADNOU HLAVU!

Zvedají vám požadavky a tvrdě prosazované nároky kupujícího adrenalin v krvi? Nepouštějte se do protiútoku. Požádejte kupujícího o čas potřebný na promyšlení podmínek. Až se vaše emoce uklidní, vše v klidu promyslíte. Kupujícímu pak můžete sdělit jasné a promyšlené stanovisko. Klidně a bez negativních emocí. 

MÁTE PŘESVĚDČOVACÍ SCHOPNOSTI?

Umíte hrát šachy? Prodej nemovitostí je jako šachová partie. Pokud chcete být úspěšní, potřebujete dobrou taktiku. K tomu budete potřebovat klid, rozvahu a schopnost vžít se do role kupujícího. 

V první řadě nemyslete na to, že prodáváte svůj domov, ve kterém jste prožili mnoho krásných let. Zbavte se sentimentu a vyzdvihněte všechny výhody nemovitosti. Má kupující pochybnosti? Snažte se najít vhodná řešení či jiné výhody a představte mu je. Máte byt v rušeném centru nebo poblíž hlavní silnice? Vadí kupci hluk? Argumentujte výbornou dopravní dostupností. Vyzdvihněte výhody, jako je ušetřený čas i finance dojížděním do práce, občanskou vybaveností a širokou paletou možností vyžití. 


Ilustrační obrázek


EMOCE PRODÁVAJÍ

Správná obchodní strategie klade důraz na emoce. Při prodeji nemovitostí to platí dvojnásob. Když si jdete koupit nové auto, ledničku, pračku nebo jen objednáváte v kavárně kávu, co je pro vás důležité? Nejspíše to, aby vás prodavač ochotně obsloužil, zodpověděl všechny vaše dotazy a třeba se i mile usmál. 

Často omílaný pojem „tah na branku” není nic jiného, než využití emocí pro uskutečnění prodeje. V dnešní uspěchané době se na všech místech mnohdy setkáváme s lhostejností, nevlídným a neochotným přístupem. Na lidskost se mnohdy zapomíná. Vlídný přístup je ale pouhým zlomkem mozaiky. Využijte také dalších vyjednávacích technik, které jsou osvědčené léty realitní praxe.

Postarejte se o příjemnou atmosféru. Usmívejte se, buďte srdeční a přátelští. Odpovídejte ochotně na otázky potenciálního kupce. Buďte vnímaví a mějte na paměti známé motto: „Chovej se k druhým tak, jak chceš, aby se oni chovali k tobě.“


Ilustrační obrázek


SENTIMENT STRANOU

Prodej nemovitosti, která byla vaším domovem, provází vlna emocí a sentimentu. Při prodeji ale musí veškerý sentiment stranou. Kupující nechce slyšet příběhy o tom, kolik jste toho s rodinou v domě prožili. Nechce vidět vaše rodinné fotografie ani suvenýry z cest. Chce si představit svůj život a život své rodiny, pro kterou by mohla být nemovitost novým domovem. 

Pomozte mu tyto představy co nejvíce naplnit. Odstraňte z viditelných míst všechny osobní věci spojené s vaším rodinným životem. Smiřte se s faktem, že v tuto chvíli už neprodáváte svůj domov, ale pouze nemovitost. Váš nový život začíná někde jinde, na jiném místě, které bude vaším novým domovem. Dopřejte kupci pocit, že nemovitost čeká jen a jen na něj. Tu správnou atmosféru navodíte nejlépe pomocí služby home staging, která se právě na tyto aspekty zaměřuje.


DŮVĚŘUJ, ALE PROVĚŘUJ

Máte kupce a dohodnuté podmínky prodeje. Ještě než otevřete šampaňské, abyste váš úspěch oslavili, prověřte financování. Bude kupující nemovitost financovat z vlastních zdrojů nebo bude žádat o hypotéku? Pokud kupec potřebuje úvěr, celý prodej se prodlouží až o několik měsíců. Jakmile se dohodnete na podmínkách prodeje, doporučujeme ověřit, že kupující podniká další kroky. Tím se rozumí schůzka s finančním poradcem či bankéřem pro sjednání úvěru.

Jakmile se dohodnete
na podmínkách prodeje,
doporučujeme ověřit, že
kupující podniká další kroky.

Chcete se dozvědět o prodeji nemovitosti více?
Další kapitola e-booku Prodej nemovitosti aneb... Udělejte nejlepší životní obchod je tu pro Vás!
​​​​​​​​​​​​​​



Záložka


​​​​​​​

1973návštěv za poslední měsíc